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社員インタビュー
事業企画・営業企画（旅行領域）

PEOPLE 事業企画・営業企画（旅行領域）社員インタビュー

大きな裁量と豊富なリソースがあるからこそ
できることがある。
地方創生のために、
戦略策定から実行まで担える人材へ。

事業企画・営業企画（旅行領域）旅行Division
着地型観光推進部
着地型観光企画グループ茂木駿太 Shunta Motegi

地方創生において、戦略立案から実行まで携わることができる仕事を求めて。
ボトムアップ風土も魅力。

どのような魅力と可能性を感じて、リクルートを選んだのでしょうか。

私は2018年に大学院を卒業したのち、IT系の事業会社に入社しました。なぜその会社を選んだのかというと、地方創生に関わる仕事がしたいと思ったからです。というのも、私は大学時代に議員事務所のインターンシップに参加し、条例の修正や政策提言のお手伝いをした経験があります。そこで地域の皆さんの生活をより良くすることの魅力や重要性を体感し、これからもそのような仕事に携わっていきたいと考えるようになったのです。
その後地方創生に取り組むシンクタンクやコンサルティング企業のインターンにも参加したのですが、それらの企業で携われるのは政策提言や戦略設計、つまり上流部分の業務が主であることを知りました。私は施策や事業を生み出すだけではなくそれらを動かし続け、その結果を体感できる仕事がしたいと思っていたので、自らの手で実行までできる事業会社に候補を絞りました。そしてそのなかから、さまざまな自治体と協定を結び、ITの力を活用した地域活性施策に取り組んでいる前職を選びました。

しかし、最初の配属は通信事業に関する部署。まずはそこでビジネスの基礎を磨こうと考え充実した日々を送っていたのですが、やはりどうしても地方創生に関わる仕事がしたかった。異動希望を出していたのですが実際携われるまでは時間がかかってしまうため、転職を考えるようになりました。そのなかでリクルートに決めた理由は大きくふたつです。
まずひとつ目は、リクルートには宿の予約プラットフォームサービス『じゃらん』や、それに付随するサービスなどで地方創生を積極的に推進していたから。特に、リクルートは戦略立案と実行の双方を重視しているという印象を持っていました。なぜならリクルートの調査・研究機関であるじゃらんリサーチセンターや、ジョブズリサーチセンターの発信内容を見ると、単なるリサーチに留まらず「リサーチを元に施策を考案・実行し、PDCAサイクルを回した結果、このような成果が得られた」というものが多かったからです。研究や戦略立案だけ、実行だけ、ではなく一貫して経験したいと考える自分に合っていると思いましたね。

また、リクルートで働く友人から生の声を聞けたことも大きかったです。新卒でリクルートに入社した友人が複数いるのですが、その友人たちが仕事について語っている時の目がとてもきらきらしていたのです。その理由を聞くと「若手にも大きな裁量があるし、ボトムアップでさまざまなことを提案できて、非常にやりがいがある」と。自分もそんな風に働きたいと感じ、リクルートへの入社を決めました。

希望やスキルに応じて、複数職種を同時に経験。
中長期戦略の設計や営業の仕組み作りを担当。

仕事内容について教えてください。あわせて、これまでの経験の中で印象に残っているエピソードを教えてください。

私が所属する旅行領域では『じゃらん』に加え、レンタカーの予約ができる『じゃらんレンタカー』やゴルフ場の予約ができる『じゃらんゴルフ』など、さまざまな関連サービスがあります。そのなかで事業の状況や、個人の希望・強みに応じて担当する業務を定めていくのですが、複数の職種を兼任することも可能です。私自身は現在、アクティビティなどの予約プラットフォームである『じゃらん遊び・体験』の事業企画と営業企画を兼任しています。

入社当初は、まず行政に向けた営業の企画を担当しました。営業企画の仕事を一言で言うと「営業の仕組みを考える仕事」。具体的には、営業におけるKPI設計やその進捗管理の方法、営業担当者が使用する資料の作成など、事業戦略推進に向けて営業担当者がより効果的・効率的に業務を進められるための仕組みをつくるイメージです。
事業戦略の立案に携わりたいという意思はあったのですが、それまで私は行政と仕事をした経験がなかったため業界の当たり前も知らず、肌感を持てていない状態でした。そのため、実際に行政と接している営業現場での経験が必要だと考えていたのです。いずれは事業戦略の立案も担えるようになりたいと考えていたので、その希望はしっかりと上司に伝えつつ、目の前の仕事に全力で取り組んでいました。

そして入社から1年たたないうちに、事業企画の仕事も任せてもらえるように。そこからは事業企画と営業企画を兼務する形で、まさに「戦略立案から実行まで」に一気通貫で関わることができています。
事業企画は「事業の方向性を決める仕事」です。事業の中長期戦略を立案したり、短期的な業績を上げるための施策を考案したり。新たな機能を実装する際に、上層部に起案をして予算を獲得することや、部署内の組織体制を考えることも事業企画の仕事の一部ですね。

そんなふたつの役割を兼任するようになってからこれまでの間で、特に印象に残っているのは『じゃらん遊び・体験』の中長期戦略を策定し、それに紐付く営業施策の企画・推進を担当したこと。一貫して、自らが主体者として動かしていった施策です。

『じゃらん遊び・体験』はサービス開始から約8年が経過していますが、右肩上がりの成長が続いています。しかし今後非連続な成長を遂げるためには、中長期の戦略を再設計する必要があると感じ、関連部署と共同で起案して、この取り組みを始めました。
もちろん上司からもレビューは受けますが、基本的には全ての工程を私たちメンバークラスの社員が中心となって進めていきました。上から「中長期戦略を再設計してくれ」と指示されて動き出したわけではなく最初から最後まで自分たち主導で進めていったので、責任を感じると同時に、大きなやりがいも感じていましたね。

予算規模と営業の強さがあるからこそ挑戦ができ、価値を還元していける。
リクルートだからできることがある。

取り組む過程で感じたリクルートらしさや、自身の成長についてお聞かせください。

まず、中長期戦略推進のために数億円規模の追加予算が決定したことです。必要性を説明できさえすればメンバー起案の施策にこれほど大きな予算がつくという点に、リクルートらしさを感じましたね。
いくら「大きな裁量を持たせる」と言っても、捻出できる予算が小さければ、どうしても思考の幅が狭まってしまいます。でも、予算があれば人員追加も可能ですし、必要に応じて新組織を立ち上げることもできるかもしれない。もちろん、新機能の開発もできます。大きな予算があるからこそ制限のない自由な発想ができますし、チャレンジングな取り組みに挑むことができ、その結果クライアントやユーザーに価値を還元していける側面があるのだと感じています。

戦略が決まってからは、営業の皆さんと実際に動かしていく業務。そのなかでは、リクルートの「営業の強さ」を体感しました。
私たちが「こんなことをやろう」と営業施策を立案したとしても、実際にその施策を実行するのは営業担当者です。つまり、いくら筋の良い施策を立案したとしても、営業担当者に動いてもらえなければ、その施策は実を結ばない。そして戦略の背景やそこに込めた想いまでしっかりと伝えないと、当然、同じ目線で動いてもらうことはできません。そのため今回「なぜこのような変化が起こっていて、事業として目指していることは何なのか」を伝達することに注力しました。

その結果、企画側である私たちが細かな設計をせずとも営業担当者一人ひとりが力強く施策を推進してくれ、「もっとこうしたらいいのではないか」と提案をしてくれることもありました。営業の皆さんが想像以上の動きをしてくれることで、描いた戦略や戦術がこんなにもスムーズに、予想していたよりも高いクオリティで形になっていくのかと驚きましたね。やはり、リクルートの営業は本当に強いと感じました。

そうしてさまざまな施策が走り出し『じゃらん遊び・体験』を使ってくださるユーザーも増え、徐々にではありますが、確実に効果が現れ始めています。
この施策を通した自らの成長という観点では、戦略立案のスピードとクオリティが上がったと思っています。日常的に営業担当者やクライアントの方々と直接やりとりをするなかで、直に反応を聞くことが、戦略立案の早さと質の向上につながっているのです。戦略立案から実行までを一貫して見ることの重要性を改めて体感しました。

ボトムアップで推進するからやりがいも大きく、なりたい自分に近付ける。
さらに経験を積み、日本全国を元気にしたい。

リクルートで働く魅力と、今後の目標について教えてください。

入社前から聞いていた通り、ボトムアップであることが最大の魅力ですね。上から指示が下りてきた内容を推進する、という会社も多いと思います。しかしリクルートでは、少なくとも私の場合、上司から「これをやって」と具体的に指示をされたことはほとんどありませんでした。半期に一度上司とミッションをすり合わせたらあとは自分でマイルストーンを設定して、上司に「こう進めようと思っているのですが、どうですか」と確認しながら業務を進めていたので「やらされ仕事感」が全く無く、非常に楽しかったです。
しかも、裁量を持てる範囲は事業の中長期戦略など、かなり大きな事柄にまで及ぶわけです。もちろん相応の責任は伴いますが、その分大きなやりがいを感じられます。

また、そのようなボトムアップ風土が根付いているからこそですが、リクルートに来てから将来的に成し遂げたいことに近付けている感覚があります。常に上司が「何がやりたいか」を問うてくれますし、その問いかけによって自分の考えを言語化できるのです。事業の状況も踏まえつつ、自分の意思に沿って次のミッションを一緒に検討していけるので、自分が進みたい方向に着実に進んでいけている実感があります。

今後は『じゃらん遊び・体験』の事業成長を通して、まずはアクティビティ市場を活性化させたいと考えています。現段階では「いかに掲載していただき、いかにたくさんのユーザーに予約していただくか」の検討がメインですが、やがては私たちが新たなアクティビティ体験を生み出す役割も担っていかなければならないと思っています。日本には眠っている観光資源がまだまだたくさんある。そしてそれをベースに、地域独自の魅力を創出していきたいと考えています。
また、2023年4月にマネージャーに任用されたので、ゆくゆくは『じゃらん遊び・体験』以外のサービスを担当する組織のマネジメントも経験し、旅行領域に関する知見をさらに蓄積したいと考えています。
そして、大学時代に抱いた「地方創生のために、戦略立案から実行までを一気通貫して担える人材になる」という目標を達成し、日本全国を元気にしていきたいですね。