PEOPLE 営業推進社員インタビュー

ボトムアップ風土の中で
マーケットの過渡期を経験する面白さ。
チャレンジする機会の多さと、
営業の強さを日々実感。

営業推進マリッジ＆ファミリーDivision
営業統括部営業推進部
営業推進グループ水村雅史 Masafumi Mizumura

営業組織を動かすことで、大きな影響を与えたい。
チャレンジングな環境と、営業の強さに惹かれて。

水村さんがリクルートに入社したきっかけを教えてください。

最初はメーカーで、物流や生産の管理をしていました。業務内容にはやりがいを感じていた反面、「どこでも使えるスキルが身につく」というよりは、自社独自の知識や業務経験の比率が高いことに漠然とした不安を募らせていました。入社して1年ほど経った頃、本格的に「どんな業界でも活かせる、汎用的なビジネススキルを身につけたい」と考えるようになり、転職を決意。次は外資系の投資銀行で法人営業を経験しました。そこでの商談相手は、クライアント企業の経営層をはじめとした上位役職者の方々。当時まだ若手だった私の話を真剣に聞いて下さり、その結果取引が決まっていくという面白さを感じていました。汎用的なスキルも身についてきている実感が積み重なってきたことから、社会に対してより大きな影響を与えられる仕事がしたいと考えるように。営業という職種ではひとつのクライアントに深く入り込む経験ができたので、次は、営業組織に対して働きかけることで私ひとりの働きが何倍もの影響を生み出すような、営業企画や営業推進の仕事に興味を持ったんです。その後ベンチャー企業で、事業開発や営業企画を担当。さらに大きな営業組織を動かしてみたいと考え、転職活動を始めました。

そのなかでリクルートに興味を持ったのは、まず、それぞれのサービスが持つクライアントやユーザーの多さ。自分自身のアウトプットが、営業を通して多くのクライアントやユーザーに影響を与えられることに大きな魅力を感じました。
そして決め手となったのは、営業の強さです。元々リクルートは営業が非常に強いというイメージを持っていました。リクルートの社員と具体的な話をしたわけではないのに、いろいろな角度から、行動量の多さと接点の深さによる、顧客接点の強さを耳にしていたんです。その強い営業をさらにドライブさせていくことで、生み出せる価値は非常に大きいのではないか、と感じました。面接でも話を聞くなかで、行動量、質の両面で営業の強さを確信し、入社を決めました。

社内異動制度を活用し『ゼクシィ』へ。
過渡期を迎える領域で、営業組織の進化を目指す。

入社してからはどんな役割・ミッションに携わってきましたか。

まず最初は『ホットペッパービューティー』の営業企画・推進を担当。商品の価格改定や営業組織の目標設定と並行して、営業組織に伴走してさまざまな施策を推進していきました。2年半ほど従事したのち、今の『ゼクシィ』営業推進グループに異動。リクルートには、「社内転職」のように自ら手を挙げて異動希望を出せるキャリアウェブという制度があり、その制度を使って異動しました。
『ゼクシィ』があるブライダル業界は、コロナ渦や少子化、婚姻数の減少や顧客ニーズの変化などから、過渡期を迎えています。「マーケットの過渡期を、営業の力でどのように切り開いていくか」に挑戦したいと考え、異動を希望したのです。また、『ゼクシィ』は認知度が高いサービスだからこそ、業界に大きな影響を与えられる、という面白さもあると思っています。異動希望を出すか迷っていたころ、気軽に『ゼクシィ』を担当する同僚に話を聞くこともでき、自分のやりたいことや、やれることの解像度があがっていきました。新たにやりたいと思ったことに、転職せずとも挑戦できる環境があるのは、非常にありがたいですね。

『ゼクシィ』に異動してからは「クライアントへの提供価値最大化のため、営業組織を進化させる」ための施策を担当しています。
背景として『ゼクシィ』は当時、中長期に向けて商品ラインナップを増やしていくことを検討していたんです。もともとは本やネット、アプリの広告が主な商品だったのですが、カスタマーやクライアントへの提供価値を広げていくために、新たな分野にも挑戦しようとしていました。扱う商品が変化するのですから、当然営業方法もこれまでと同じでは立ち行かなくなってしまいます。そのため、変化していく環境のなかで、これまで以上の顧客満足を得るためにはどうするべきかを新たに考える必要があったんです。
具体的に行ったこととしては、まず、クライアントニーズと改めて向き合って、クライアントごとの最適な営業サービスを検討し直したことです。また、クリエイティブな営業活動の時間を創出するために、型化や自動化の余地がないかを検討し、必要に応じてツールの開発や導入を推進。そのなかで営業推進は、新しい業務プロセスやツールを導入する際のサポートを行いました。その他、営業スキルを装着するための研修や情報管理のルール設計、営業メンバーの立ち上がりにおける伴走や、健全な営業活動のためのガバナンス強化を目的とした取り組みなどもしています。営業推進の業務範囲は幅広く、「営業組織の進化のために、できることはなんでもやっていこう」というスタンスです。明確な業務の線引きがないため大変な局面もありますが、自分次第でなんでも提案していける環境に、とてもやりがいを感じていますね。

新たな営業体制の立ち上げに伴走。
共創をキーワードに、進化を遂げた。

これまでの経験のなかで印象に残っているエピソードを教えてください。

営業組織における進化のひとつとして、新たな営業体制の立ち上げに伴走したことです。
もともと『ゼクシィ』では、ひとりの営業担当者が多様なニーズを持つクライアントを幅広く担当していました。クライアントによって、広告効果や提案内容などのニーズはさまざま。たくさんのカスタマーを集客したいクライアントから、ターゲットを絞り込んで集客したいクライアントまで、ひとりの営業担当者が頭を切り替えながら対応していました。その状態に気づいた時、まだまだクライアントに対する提供価値を向上させられると感じたんです。そこでまず行ったことは「営業体制の再検討」。クライアントのニーズごとに担当する営業チームを分けて、それぞれのチームが最適なプロセスで営業できるように仕組み化しながら磨き込んでいきました。

あるチームで行った業務プロセスの見直しは、徹底的な見える化から始めました。15分程度の入力時間で1週間の時間配分が可視化できるよう運用フローを整え、「どのクライアントに」「何の業務で」「何分」使ったか、まで分解して把握することができる状況を作ったのです。ただ、振り返りの際には、私たちからは工数状況をフィードバックするに留め、それを踏まえてどうするかは営業担当者一人ひとりに考えてもらいたいと伝えていきました。なぜなら、クライアントごとに求めている課題解決や、営業担当者ごとの強みや得意な提案方法は違い、その双方を一番よく知っているのは営業担当者だから。そのため、具体的にどうしていくのかを考えるのは、営業担当者が最も適任のはずです。営業推進はあくまでその補助をする役割である、ということを伝えていきました。そのような意図を伝えきらないと、「仕事が増えた」「指示されているようだ」と営業担当者のモチベーションを下げてしまうこともあり得るからです。

このように「共創」をキーワードに推進していくことで、営業担当者一人ひとりが「このクライアントはどんな対応を望んでいるのか」「その実現のために、何を削って何を残すことが最適なのか」を見つけていったのです。例えば、「このクライアントは月次報告だけでなく、週次で分析レポートを提出することで、よりカスタマーニーズに合致した内容を掲載してくれそうだ」「提案時間を確保するためにも、社内会議は短縮できないか。事前にアジェンダを共有しておくことで、1時間から25分にできそうだ」などの工夫がどんどん生まれていきました。このような行動を積み重ねた結果、稼働時間におけるクライアントに接する時間の割合が大幅に増加したんです。「営業推進から言われたことをそのままやって失敗しました」ではなく「もっと良くするために、水村さん一緒に考えてもらえませんか」と相談してもらえるシーンも増え、共創関係が作れていったと感じています。

このプロジェクトのなかで、私は改めて、リクルートの営業担当者の顧客接点力の強さを感じました。
今回、対象となっているクライアントは営業担当者も、営業体制も変わりました。クライアントのニーズを元に変更したとはいえ、前任・後任双方の営業担当者の対応によってはクライアントに不安を感じさせてしまう可能性のある状況でした。しかし「前の体制に戻してほしい」というクレームを一件も受けていないんです。前任の担当者がしっかりと信頼関係を築いてくれたことに加え、後任も一社一社のクライアントにしっかりと向き合い、顧客満足を突き詰めて考えながら行動したからではないかと思います。このプロジェクトを通して、改めてリクルートの顧客接点力の強さを痛感し、そのドライブに寄与していける面白さを感じました。

どのような未来を理想とし、どのように実現していくのか。
挑戦する機会の多さが魅力。

リクルートで働く魅力と、今後の展望を教えてください。

社員一人ひとりが「どうしたいか」を尊重するところがリクルートの魅力ですね。私が異動した理由のひとつでもありますが、今、ブライダル業界は変革の岐路に立っています。『ゼクシィ』としても「今、変わらなければいけない」と強く感じています。営業の進め方も、過去の事例を踏襲するのではなく、最適な方法をあらためて考えていく必要がある。その方法は誰かに教えてもらうのではなく、「将来『ゼクシィ』が業界の皆様にとってどういう状態になっているのが理想か」というところから自分たちで考え、その実現に向けてどのようなステップで上っていくのか、ボトムアップで設計していくことが求められています。挑戦する機会は、自分次第で至る所にありますね。
まず直近は『ゼクシィ』に更なる貢献ができないか、営業担当者と相談しながら、挑戦していきたいです。

また、『ゼクシィ』として、ではなく、個人としては「祝福の機会を増やしていきたい」と考えています。祝福の機会とは、結婚して10年経ったとか、もっと日常的なものでいうとピアノが弾けるようになったとか、今よりもカジュアルでいいと思っています。それを求めるカスタマーと、とり行う場の双方を増やし、マッチングしていくことで、たくさんの人々の幸福度が高まっていくのではないか、と。まだまだ個人的な想いですが、いつか事業を巻き込みながら実現させていきたいという夢があります。夢物語で終わらせず、本当に実現できる可能性を感じさせてくれるところも、リクルートの魅力かもしれませんね。