現在の仕事内容(1)

現場の最前線から、チームを束ねるマネジャーに。

『リクナビNEXT』という転職サイトの、法人営業のマネジャーをしています。マネジャーになってまだ1年足らずですが、それまでは自分自身も法人営業をしていました。営業といっても、大手クライアントの担当だったので、新規開拓ではなくすでに『リクナビNEXT』に掲載してくださっているクライアントへ掲載中の原稿の効果に対するヒアリングをさせていただいたり、アポイントをいただき次回施策のご提案を差し上げたりと、採用という枠にとらわれず、中長期的にクライアントの事業成長に伴走するパートナーとして個社深耕型の営業※をしていました。現在はマネジャーとして、1～3年目のメンバーの育成をしながらクライアントと向き合っています。

※個社深耕型の営業：既存の顧客に対して関係性を深め、新たなニーズを探ったり、取引を増やしていくような営業スタイル

現在の仕事内容(2)

後輩に受け継いでいきたい、3つの大事なこと。

自分自身の営業時代のさまざまな学びを現在はマネジャーとしてメンバーに伝えているのですが、一貫して言い続けていることが3点あります。1つ目は、目先の採用だけにとらわれないこと。クライアントにとって中途採用はあくまで手段で、その先の事業成長につながるご提案にこだわるよう伝えています。2つ目は、受注はクライアントからいただく期待の総量だということ。人材紹介においては、人材をご紹介し、採用が決定した際にクライアントから報酬をいただくというビジネスモデルが一般的ですが、『リクナビNEXT』は、求人広告を掲載いただく時点、つまり望んだ人材を採用できるかわからない段階でご予算をいただきます。だからこそ、クライアントの期待に応えるための努力は絶対に惜しまないようにと教えています。3つ目は、私たちの仕事は、人の人生を左右するものであるということ。これはカスタマーである求職者の方々に対しての意識なのですが、営業としてクライアントとともに目指す年間の採用人数が、100名や1000名規模だとしても、1つの応募に対する責任を決して忘れないようにしようということです。1つの応募＝1人の求職者の方にとっての人生の大事な意思決定であり、私たちの意思や提案次第で、クライアントにもカスタマーにも大きな影響を与える、その重みを忘れずにいようということを伝え続けています。

職種ならではのおもしろさ(1)

現場のリアルを知ることが、採用の枠組みを超えた一歩先の提案につながる。

2年目の時に、大規模採用をされる一方、離職者数の非常に多いクライアントを担当させていただいたことがありました。せっかく採用した方が辞めていくのでは、クライアントにとっても、中途入社された方にとっても残念なことですよね。そこで、その会社に転職された中途入社の方にヒアリングをさせていただいたり、実際にユニフォームを着て営業の現場に同行させていただいたりして、仕事の実態や、高い成果を出されている社員の方々の特徴を徹底的に調査しました。特にヒアリングでは、自分の仕事のやりがいよりも「家族を幸せにするために成果を上げた分だけ報酬を得られるこの職を選んだ」という社員の方々のリアルな声や、転職に対する覚悟を知ることができ、自分の仕事の裏側で、一人のカスタマーの人生が動いているということを実感する機会になりました。

その調査をもとに採用基準を再設定したり、メンター制度を取り入れ、フォロー体制を手厚くしたり、さらには、事業そのものの売り上げ構造や時期、エリアを分析し、成績の評価基準にグラデーションをつけ、人事評価に納得感のある形で社員の方々が定着し、活躍者を増やすご提案も行いました。この提案を受け入れていただき、その後もさまざまな施策をご提案させていただきました。このように、自分の提案次第で採用という枠組みを超えたところまで継続的に踏み込んでクライアントと伴走させていただけるのは、リクルートの営業のおもしろいところだと思います。

職種ならではのおもしろさ(2)

クライアントの中長期的な事業成長を見据え、持続可能な人材の出口戦略を提案。

ある大手クライアントから「年間の採用人数を最大化する提案をもってきてほしい」というご依頼をいただいたことがありました。まずは現場を調査することからはじめ、未活用だったデータを分析・要員構造の現状を可視化・達成に向けたマイルストーン設計をし、プロジェクトを立ち上げ、リーダーとなりました。リクルートのグループ会社であるRMS※1やRPO※2を巻き込み、それぞれ採用の量と質・離職要因把握～入社後施策をスコープに分担し、会社を超えたリクルートチームをつくり、複数回の稟議を経て、プロジェクトが承認されました。

実際にプロジェクトを進めながら、巻き込む範囲をクライアントの本社だけでなく支社に広げる中で、私はただの営業ではなく現場推進に徹しました。クライアントの支社の人事担当の皆様とお話をさせていただき、定例会を組んで協力体制を構築し、どこに課題があるかを丁寧に探ると、支社と本社のコミュニケーションのギャップが見えてきました。本社を説得するうえで、ファクトや丁寧な構造設計にこだわりつつ、クライアントのステークホルダーの事情まで徹底的に考え、相手の立場に立って意思を引き出しながら推進しました。

当初いただいたオーダーは、採用人数を増やすことでしたが、継続して取り組みを続けていくと離職率の高さも課題であるとわかり、離職率軽減まで見据えた持続的な採用変革をご提案し、達成にコミットしました。この提案の成果が実際に出た際に、クライアントの期待を超えることができたなとワクワクしましたね。

※1 RMS：リクルートマネジメントソリューションズ
※2 RPO：リクルートメントプロセスアウトソーシング

大事にしていること

クライアントの期待を1mmでも超えるために。

私が仕事をする上で最も大事にしているのは「クライアントの期待を超える」ことです。クライアントの期待には、目に見える期待と、見えない期待の2つがあると思っています。特に大事なのは目に見えない期待。クライアントご自身も気付いていない課題を見つけて解決策をご提案したり、ご提案の際に補足資料を付けてご担当者様が上司に説明しやすいようにしたりと、些細なことでもいいので、顕在化していないニーズを汲み取って動くことが大切です。目に見えない期待を叶えることこそが、クライアントの期待を超えることと考え、常に自分に問うています。1歩1歩に魂を込めて、妥協せず意思決定を積み重ねてきたからこそ、クライアントに貢献することを追求した先に結果が出ると信じていますし、いくらプロダクトが発展しても替えのきかないリクルートならではの営業の価値を体現していきたいと思っています。

リクルートらしい「機会」

顧客起点のアイデアをもとに、営業の役割を飛び越えて商品企画に挑戦。

入社3年目に、転職希望者向けの求人サービス『リクナビNEXT』の中で「ミドルシニア歓迎求人」という特集枠をつくることに挑戦しました。きっかけは、私が担当する企業で40～50代の転職者にインタビューをしたときのこと。入社理由をたずねると、「年齢のせいで他に転職できるところがなかった」と話す人が多かったのです。話を聞いたのは、その企業で活躍している優秀な方たち。私には他社でも力を発揮できるポテンシャルがありそうな方々だと感じられ、年齢を理由に可能性が狭まっている転職市場の現状に疑問を抱きました。そこで、ミドルシニアのみなさんを応援できる施策の必要性を感じ、営業の立場を越えて動いてみることにしました。

企画職の経験はないながらも、顧客接点がある自分の強みを活かし、他の営業にも協力を仰ぎながらマーケットニーズを算出し、特集の必要性を商品企画に提案。特集設置が決まってからも、広報・販促ツールをつくったり、社外のパートナー会社への広報まで手掛けたりと、営業個人としての役割から飛び出し、特集の成功に向けて動き続けました。せっかくの機会をいただいた以上、絶対に成功させて関わってくれた人に価値をお返しし、活動を継続させたいという強い思いがありました。

こうした取り組みを経て、実際の特集には予想を大きく超えた数の求人が掲載。ミドルシニアからの応募も多く、「年齢に関係なく良い人材を採用したい企業」と「自分にあった仕事を探すミドルシニア」との架け橋になることができました。

機会を得るための「マイルール」

少しでもより良くすることに目を向けて、努力を続けられるか。

上述のように、自分の強い想いを原動力に変えて機会を創り出したこともある一方、周囲のみなさんから期待をかけてもらったことが、新たなチャレンジにつながったこともあります。例えば入社2年目のとき、あるクライアントの期待に答えられず営業担当を交代になったことがありました。私としては並々ならぬ思いを持って向き合っていたので、ショックで落ち込んでいたんです。ですが、失敗した私に対して、上司は歴代のベテランメンバーが担当してきた別のクライアントを任せてくれました。

振り返ってみると、上司は私が挫折から学ぶ姿勢を見て任せてくれたのだと思います。失敗を認め、内省をするなかで、私は自分の至らない部分に気づきました。クライアントの事業成長につながるような壮大な提案をしようとするあまり、目の前の採用担当者のニーズを疎かにしていたのです。関わるすべての人のニーズを汲み取り、全力で役に立てるようになろう。そのようにクライアントに向き合う行動や姿勢を改めたことに上司は期待して、大きなチャンスを与えてくれたのだと思います。

こうした経験をしているからこそ、私は自分が望む機会を得るために、どんなものごとでも手を抜かず、少しでもより良くする努力を続けるようにしています。もちろん、何かにチャレンジすれば成功ばかりではなく失敗もつきもの。でも、たとえ失敗したとしても、次につながる学びを得て、自分を変えようと行動することが大事。マネージャーになった今も、そのような努力を続けるメンバーにこそ、たくさんの機会を提供したいと思っています。